An der Spitze des POS-Markts

Im zweiten Teil des Interviews mit RCH-Geschäftsführer Stefano de Pra beschäftigen wir uns mit dem Begriff der Marktführerschaft und erörtern, weshalb Innovation mehr bedeutet, als nur bahnbrechende Ideen zu entwickeln. Darüber hinaus werfen wir einen Blick auf das, was 2020 für RCH bereithalten wird.


Was bedeutet der Begriff „Marktführerschaft“ für Sie?

Marktführerschaft ist ein schwieriger Ausdruck und in vielerlei Hinsicht eines dieser Schlagwörter geworden, mit denen im Geschäftsleben gerne um sich geworfen wird. Damit will ich nicht sagen, dass das Wort nichts bedeutet, sondern dass man es ständig hört, oft in falschem Zusammenhang, oder dass es einfach so ohne nachzudenken verwendet wird. Mir gefällt das nicht, weil Marktführerschaft für uns nicht nur eine abstrakte Bezeichnung ist, sondern ein grundlegendes Konzept.

So reden zum Beispiel viele über Marktführerschaft, wenn es um Geschäftsergebnisse geht. Wer hat den größten Marktanteil? Wer hat den besten Umsatz? Das sind natürlich wichtige Grundlagen. Und sie sind zugegebenermaßen gute „Indikatoren“ – eine Firma, die gute Ergebnisse einfährt, entwickelt sich wahrscheinlich auch insgesamt gut. Aber das ist nicht zwingend so.

Die wesentlichen Fragen, die wir uns im Zusammenhang mit dem Begriff „Marktführerschaft“ stellen, sind: Wohin bewegt sich der Markt? Auf wen schaut er? Wessen Meinung hat Gewicht? Wer schafft Innovationen, lotet die Grenzen aus, ändert die Spielregeln? Wer sind die Vordenker?

Das ist uns wirklich wichtig – es ist der Kern unserer Philosophie. Wir wollen die Marktführer der Ideen sein, nicht unbedingt der Umsätze. Und ich freue mich sehr, nach 50 Jahren sagen zu können, dass ich uns gerne als Marktführer in diesem Sinne bezeichne. Das heißt nicht, dass unsere Geschäftsergebnisse nicht auch sehr stabil wären – wir werden wahrscheinlich unseren Umsatz aus 2018 in diesem Jahr verdreifachen – aber ehrlich gesagt freue ich mich mehr über die Anerkennung am Markt, von Mitbewerbern und Kunden gleichermaßen, als nur auf die guten Zahlen in unserer Bilanz zu schauen.

Es lässt sich daran festmachen, wie die Menschen uns auf Messen begegnen, am Feedback unserer Geschäftspartner und Kunden und an den positiven Meldungen in der Fachpresse. Wenn man wirklich ein Marktführer sein will, dann muss man erkennen, dass die eigenen Kunden mehr bedeuten als eine Umsatzstatistik im Buchhaltungsprogramm.

Meiner Meinung nach muss man auch sehr vorsichtig sein, was genau gemeint ist, wenn man sagt, dass man Marktführer ist, und in welchem Zusammenhang. RCH ist in geographischer Hinsicht stark gewachsen – wir haben aktuell eine starke Präsenz in Italien, Österreich und Deutschland. Aber wie wir den Markt in diesen Märkten anführen, ist möglicherweise sehr verschieden, weil jeder dieser Märkte andere Bedürfnisse hat. Unser Ziel ist es, eines Tages in den US-Markt einzutreten und uns an die Spitze vorzuarbeiten. Auch hier kann man davon ausgehen, dass die Bedürfnisse des Markts, und dementsprechend die Art der Marktführerschaft, völlig unterschiedlich sein werden. Wir nehmen uns immer die Zeit, einen Markt genau zu analysieren und von Grund auf zu verstehen, anstatt blind und ohne Rücksicht auf Verluste von Markt zu Markt zu springen..

Warum genau sehen Ihre Kunden und Mitbewerber Sie dann als Marktführer an? Innovation scheint ein wesentlicher Aspekt zu sein, auf welchen Sie im ersten Teil unseres Interviews eingegangen sind. Wie funktioniert das?

Ich denke es geht de facto nicht nur darum, dass wir innovativ sind, sondern darum, wie sich das äußert. Innovation bedeutet nicht, eine neue Idee auf den Markt zu werfen und dann zu glauben, dass dieses großartige neue Produkt für sich selbst spricht.

Stattdessen geht es darum, bestehende Arbeitsabläufe zu beobachten und logische, begründete Entwicklungen zu erarbeiten, die aus dem vorhandenen Konsumentenwissen herausgezogen werden. Ich habe im ersten Teil des Interviews schon erwähnt, dass ich gerne im Café sitze und zuschaue, wie Leute Registrierkassen und EPOS-Lösungen benutzen - oder sogar die Bestellungen der Gäste einfach noch mit dem guten alten Notizblock und Stift entgegennehmen. Wenn man wirklich auf dieses Verhalten achten und es analysiert, entstehen daraus nützliche Innovationen; Innovation entsteht nicht in einem sterilen Computerlabor, in dem ein einzelner Programmierer plötzlich einen Geistesblitz beim Schreiben von Code hatte.

Dann ist da noch die Frage, wie Innovationen umgesetzt werden. Nehmen wir an, Sie haben diese Marktlücke gesehen, dieses Bedürfnis - und Sie erkennen, dass Sie mit einem grundlegenden Paradigmenwechsel in der Herangehensweise das Leben Ihrer Kunden zehnmal einfacher machen könnten. Das bedeutet aber nicht, dass man eine völlig neue Lösung einfach auf den Markt bringen und erwarten kann, dass sie angenommen oder wertgeschätzt wird.

Es ist eine grundlegende Wahrheit, dass die Mehrheit der Menschen - und Organisationen - Angst vor Veränderungen haben und diese nur langsam umsetzen. Wenn man also innovativ sein und dabei die Grundlagen eines Prozesses vollständig verändern will, muss dies schrittweise geschehen. Und vorsichtig.

Nehmen wir zum Beispiel die neuesten Verbesserungen unserer EPOS-Lösungen. Wir haben einen Vorstoß unternommen, um Funktionen in die Cloud zu bringen. Damit steigen die Möglichkeiten für unsere Anwender, mit ihren Daten zu arbeiten, astronomisch an. Von der Einhaltung steuerrechtlicher Vorschriften über einen tiefen Einblick in die Geschäftsentwicklung bis hin zum externen Monitoring: Cloud-basierte Lösungen haben im Handel ein enormes Potenzial. Aber das Problem ist, dass ein solcher Übergang auch beängstigend sein kann - besonders für kleinere Einzelhändler. Das liegt nicht nur an der Sorge um die Sicherheit, sondern auch daran, dass die Menschen befürchten, dass sie sich nicht anpassen können. Müssen sie Dinge neu lernen? Was ist, wenn sie es nicht schaffen? Was ist, wenn sie das Gefühl haben, dass sie beim Versuch, voranzukommen, scheitern werden? Was war überhaupt falsch an der alten Vorgehensweise?

Deshalb achten wir darauf, dass wir das Frontend unserer Produkte intuitiv, vertraut und komfortabel gestalten. Unsere Lösungen ahmen Prozesse nach, die sich bereits natürlich anfühlen. Im Hinblick auf die Backend-Funktionalität führen wir dann Schritt für Schritt neue Elemente ein, die es den Benutzern ermöglichen, sich mit jeder neuen Zusatzfunktion vertraut zu machen und ihren vollen Wert zu verstehen, bevor sie zur nächsten Erweiterung übergehen.

Gleichzeitig ergänzt eine offene Kommunikation all dies. Wir schulen unsere Geschäftspartner, um über die Vorteile unserer Produkte auf eine für den Endnutzer sinnvolle Weise zu sprechen. Unsere Geschäftspartner teilen unsere Philosophie, den Kunden wirklich zuzuhören, damit sie bereit sind, Ängste, Bedenken und Fragen durch einen offenen Dialog und nicht durch Standardantworten anzusprechen. Und schließlich verfügen wir über außergewöhnliche Trainingsressourcen.

Mit diesem Ansatz sind wir in der Lage, den Markt und den Einsatz von EPOS-Systemen wirklich zu verändern. Wir versuchen, die Mentalitäten zu ändern und eine neue Gebrauchssprache zu entwickeln. Eine schrittweise Änderung der Herangehensweise der Anwender an die Nutzung des Systems, sodass sie sich nicht überfordert fühlen und empfänglicher sind, ihre alten Arbeitsabläufe zu ändern, um künftig effektiver, effizienter und wirtschaftlicher zu arbeiten.

Innovation ist also keine einzelne Aktivität - sondern ein langer Prozess, der sich von der Entwicklung über die Implementierung bis hin zum Point of Sales und sogar zum After-Sales-Support erstreckt. All diese Elemente sind notwendig, um Produktlösungen zu entwickeln, die wirklich als „marktführend“ bezeichnet werden können.

Und wohin wird Sie das alles im Jahr 2020 führen?

Nun, wir werden da weitermachen, wo wir aufgehört haben, aber besser denn je. Es geht Schritt für Schritt: wachsen, besser werden, wachsen, besser werden. Die Messlatte immer etwas höher legen. Darauf achten, dass man jeden Markt zur Perfektion kennt, einen nach dem anderen, und wenn wir überzeugt sind, dass wir die Bedürfnisse dieses Markts vollständig erfüllen - machen wir weiter, um einen neuen zu erobern. Um eine Sättigung in bestehenden Märkten zu vermeiden, bleibt unser Fokus auf schönes Design und Ästhetik immer unser Ass im Ärmel - und die Einhaltung der laufenden steuerrechtlichen Änderungen, die wir im ersten Interview erwähnt haben, wird uns auch auf Trab halten.

Im Hinblick auf das internationale Wachstum werden wir uns mit dem französischen und britischen Markt befassen und langfristig wollen wir unseren Marktanteil in den USA und China erhöhen. Letzteres klingt ziemlich ambitioniert, aber wir sind immer an neuen Möglichkeiten interessiert und gehen Schritt für Schritt vor.

Zu guter Letzt möchten wir immer wieder die Grenzen dessen überschreiten, was die EPOS-Technologie leisten und wie sie den Anwendern zugutekommen kann. Das bedeutet nicht nur die Entwicklung der Technologien, sondern auch die Veränderung der zugrundeliegenden Denkweisen. Die Umstellung auf die Cloud und die Nutzung von Android-Applikationssystemen werden dafür von grundlegender Bedeutung sein - aber nicht so grundlegend wie der Dialog mit unseren Kunden - und ihnen zuzuhören.